时间:2024-05-28 08:55:24
来源：人民铁道网
作者:佚名
此起彼伏的电话声，敲击键盘的“嗒嗒”声……近日，笔者走进中国铁路南宁局集团有限公司钦州车务段客货营销服务中心，一派忙碌的景象呈现在眼前。
工作台前，营销经理李慧娟查看数据指标后，忍不住为大伙儿加油打气：“今年‘公转铁’立项攻关目标完成进度已经超过1/3了，咱们继续加把劲！”
近年来，广西大力发展向海经济，北部湾港口码头货物吞吐量快速增长，货源结构日趋丰富。特别是今年，西部陆海新通道海铁联运班列运输需求持续高位，截至5月19日已运输集装箱货物超32万标准箱。
钦州车务段地处北部湾，背靠大西南，区位优势明显，货运量逐年上升。然而，相对于公路、海运等运输方式，铁路疏港货源占比仍有很大提升空间。如何扩大铁路货运市场份额，推动更多货源“公转铁”，有效降低全社会物流成本……铁路货运营销人员面临重要课题。
作为段客货营销服务中心的“领头羊”，营销经理李慧娟看在眼里，急在心里。今年3月，她组织科室党支部人员，以实现“公转铁”货物发送量100万吨为目标，设立党支部立项攻关课题，带领营销团队按照“淡季货运营销、旺季运力营销、全过程服务营销”的工作理念，积极对接港口、企业，持续做大“公转铁”运输市场份额。
“办公室的灯总是亮到很晚”
“最新的发运指令下来了，这次又得麻烦你们多费心了。”5月7日上午，看到老客户广西中外运北部湾物流有限公司蒋经理发来的订单信息，钦州车务段客货营销服务中心货运员季芸喜上眉梢——这一发运指令指向一批电煤货源。
时间的指针拨回到4月初，南宁局集团公司经过前期的煤炭市场调查，了解到吉利百矿集团有限公司旗下有德保百矿、百色百矿等发电厂，发电所需的电煤主要从印尼、澳大利亚等地采购；电煤需求量节节攀升，原有的公路物流通道已不能满足运输需求。
“要吸引客户转铁路发运，必须做好全程运输服务保障。”在局集团公司96306货运服务中心的统筹指导下，该段客货营销服务中心组织成立营销小组，迅速拟定百色东、德保敞顶箱煤炭价格方案。根据前期季芸和同事们走访咨询码头公司、物流公司等单位收集到的有关项目的价格信息，助理经济师李桂珍有条不紊地开展价格测算。
“前后修改了七八稿，但是看到了客户满意的笑容，感觉自己再辛苦也是值得的。”李桂珍感慨道。作为经验丰富的核算专员，她对货运规章及竞争性“一口价”政策早已烂熟于心，但运价下浮系数需要根据市场需求不断调整，她和同事依然要花大量精力和时间反复测算。“那段时间，办公室里的灯总是亮到很晚。”李桂珍印象深刻——大伙儿有时刚拿起筷子，电话又铃铃作响；刚关掉一个表格，又打开了新方案的文档，咖啡浓茶不离手，忙到23时更是家常便饭。
众人拾柴火焰高，仅用了一周时间，钦州车务段便完成了项目洽谈、方案制订、项目批复、启动发运。目前，该企业已经通过铁路运输煤炭9.7万吨，日均发运2列车。
“‘芝麻’‘西瓜’我们都要”
货已发运，这一笔电煤订单是否可以画上圆满的句号？
李慧娟笑着摇头：“闯市场不能见子打子，还要触类旁通。”原来，发电厂用电煤发电，还需要配套使用石油焦。“石油焦是高运价货物，何不趁此机会一举拿下？”营销团队主动和客户洽谈，科学定制运输方案，顺利揽回这一单。目前，该企业已经顺利发运石油焦6.4万吨。
“‘芝麻’‘西瓜’我们都要！6万吨这个数量看似不大，但是我们也绝不‘松口’。”5月16日，在营销服务中心办公室，李慧娟一边介绍，一边收拾行装。
1个小时后，李慧娟和铁路货运员梁小玲揣着物流方案踏上前往北流的路途。“北流路宝水泥厂是今天的攻坚目标，我们去和客户面对面谈，看看他们的电煤船往哪里靠，物流链条怎么走，争取先让他们试运几万吨。”李慧娟信心满满，“根据前期的市场调研，这个客户运量不会特别大，但是我们能从这里打开一道口子，拓展水泥厂原材料运输的市场份额，为后续的营销工作打下基础。”
三言两语间，尽显李慧娟对货源的充分了解和对市场行情的精准把握。知己知彼、百战不殆，是这支营销“铁军”深耕市场后达成的共识。
为了揽回更多货源，营销成员早已养成从蛛丝马迹中抓取货源信息的习惯：各港口码头公众号发的推送，藏着新靠船货物的讯息；部分企业的官网，有进出口货物的最新动态；有的客户临时急需原材料补缺，还会发朋友圈“淘货”……
“西瓜”不会从天而降，“芝麻”也需大浪淘沙，客货营销服务中心的成员，正向着更高的目标蓄势跃升。
用服务留住客户的“心”
“揽回货源只是第一步，只有做好全链条物流服务，才能留住客户的‘心’，让新客户变‘回头客’。”钦州车务段客货营销服务中心铁路货运员唐宇和覃俞玮总结道。
今年3月初，广西田东锦鑫化工有限公司首批1万多吨的铝矾土急需在钦州港东站发运。然而春季降雨频繁，铝矾土湿水后黏性增加，人工平顶难度大、效率低，一个敞顶箱就要花费20多分钟平顶，运输时效受到影响。
事不宜迟，负责现场盯控的唐宇和覃俞伟立即协调车队，改人工平顶为机械平顶，并在3天内完成钩机配备，成功将单箱平顶时间压缩至5分钟以内。
现场还存在另一个难题——受箱体遮挡影响，钩机司机无法看到箱内情况，容易出现因偏载问题甩车的情况。他们再次找到车队负责人，共同研究搭建装车平台、抬高钩机作业视线等事宜，有效减少装箱偏载的问题。
“你们是实打实的‘急客户之所急’，为我们省了不少事。”运价下浮、降低成本，科学装车、提升效率，每日做好箱源保障……系列优质服务打出“组合拳”，赢得了客户的信任和称赞。
今年以来，钦州车务段充分发挥铁路运输低能耗、低污染、大运能等优势，深入挖掘铁路运输增量点，累计已承接全州金属矿石、田东铝土矿、靖西煤炭等“公转铁”项目15个，发运货物48.1万吨，为有效降低全社会物流成本提供坚实保证。